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营销的6个真理

  • 分类:公司新闻
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  • 发布时间:2019-08-13 18:36
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营销的6个真理

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最近读了一本书-《影响力》,个人感觉是一本非常实用的书。无论是对做人做事都有很大的帮助,可以把其中的道理应用在各个方面,在公司而言,就是同事之间的相处与在销售中如何利用这些方法原理去争取客户;在生活中而言就是当你知道这些销售陷阱以后懂得如何去躲避陷阱。

1、互惠原理(拿人手短,吃人嘴软):

比如大家都很熟悉的免费试用作为一种有效的营销手段,已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供给潜在的顾客,并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。从制造商的角度来说,让公众检验他们的商品的质量当然是一个很合理的愿望。但免费试用的妙处却在于,免费试用的商品也是一种礼品,因此也能够利用互惠原理的力量。当推销商品的人看似柔术方法,把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。提供免费试用的最佳场所是超市。在那里,顾客们经常可以品尝到一小块奶酪或是一小片肉。很多人都发现,如果接受了那个满面笑容的工作人员所递过来的免费品尝的食品后,就很难做到把牙签一扔,然后转身离去。因此,他们往往会买一点东西,即使他们并不是特别喜欢这种商品。

在销售过程中,给予你的客户一定的好处(但是不要让他发现你是为了给他推销自己的产品而做出的行为,比如一瓶水一支烟,看似出于礼貌的行为)会得到客户的青睐。

2、承诺和一致性:

美国癌症协会成员在印第安纳州布鲁名顿市随机挑选出一些居民,然后打电话给他们,问如果有人要他们花3小时为该协会募捐他们会怎么回答。大部分的人当然不想在调查者面前显得缺乏爱心,因此都说非常乐意做志愿者。几天之后,当美国癌症协会真的打电话来招募义工时,这个精心设计的承诺方法的效果就显现出来了:自愿去募捐的人数增加了7倍。

所以当你向客户介绍自己的产品时如果不符合他的要求时,询问他改进出符合他要求的产品会采用吗?这样等你们改进出来他就不好意思拒绝采用你的产品了。

3、对比原理:

汽车经销商在卖汽车的过程中经常会利用对比原理。当一辆新车的价钱谈妥之后,他们会向顾客提议,让顾客购买一项又一项的附加设备。在掏了几万块钱之后,再花几百块钱买些配件,如镀膜玻璃窗、测视镜、轮胎或一种花哨的装饰等。他们的诀窍是一件一件地提出这些附加设备,这样每件东西的价钱与已经花的大笔支出比起来就显得微不足道了。很多有经验的买车人都知道,正是因为这些不起眼的附加设备,最后使得预算内的车的价钱就像气球一样膨胀起来。当顾客站在那里,手里拿着签好的合同,想着这到底是怎么回事,却发现除了自己而不能怪任何人时,汽车销售员却站在一旁,脸上挂着柔术大师招牌式的微笑。

所以在销售时如何巧妙地推销一些附加产品要相比你的主产品容易的多,利润方面就因物而异了;当你是顾客时你就要提防这些你不一定需要的附加产品到底有没有购买的必要了。

4、社会认同(从众行为,即跟风):

中国社会每个城市、每个居民都熟悉一个现象,那就是儿童学钢琴热,或者学外语热,或者健身热,或者就是超级女生热,总之,社会中总是会有大规模的从众行为,似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么,似乎没有人自己可以确定自己的主见。比如,有一对老人在回家的路上看到有许多人在排队,他们没有犹豫也跟着排了队,等到了跟前发现原来是卖称的。但是由于已经排了较长时间的队,并且都到跟前了,心想不要白白浪费了排队的时间,于是就买了这杆秤,又为了不要浪费购买的金钱就不断地要用上这杆秤。

在向客户推销时有时只要告诉他和他一样的用途的其他客户也都用的你推荐的这款产品时,他也许会动摇或者想试一试的想法,因为毕竟在大多数人眼里大众认可的还是有一定的可信度的。

5、投其所好:

在销售的过程中,有效地模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏,从而使对方愿意与你在一起交谈,从而对成交有利。就像电视剧里看到的一样,大多数的生意不是发生在酒桌上就是发生在咖啡店里,甚至是高尔夫球场。

6、限量供应(饥饿销售):

通常来说,当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时,它会变得更有价值。存在于收藏界的珍贵错误现象特别能说明稀缺的重要性。有时带有瑕疵的物品,如印刷模糊的邮票或两次冲压的硬币,会比那些没有瑕疵的价值更高,类似的现象屡见不鲜。比如当作者向自己的学生推荐一本好书的时候,通常会说这本书是5年前出版的,当地的书店肯定是没有了,而且网络上也没有卖的,实在是不好找。然后再开始介绍这本书好在哪里。于是,在推荐介绍结束时,许多人愿意交钱请作者为他们预订这本书从而交钱的人数远远比他不说先前那番话要多得多。

总体来说,将这些原理运用地全面而巧妙的莫过于特百惠公司的家庭聚会了。他举办的家庭聚会是全美国人采用的让人顺从的手段中的典型。任何一个熟悉这种聚会的人都知道这个聚会使用了到目前为止我们分析过的所有影响力的武器:互惠(聚会开始时会做一些游戏,获胜者会得到奖品;即使没有得奖的人也有机会到一个袋子里去抽取他的礼品。这样在开始买东西之前,每个人都得到了一份礼物);承诺(每个参加聚会的人都要当众描述他自己使用特百惠产品的好处);社会认同(一旦开始购买,每个人都在想:既然跟我一样的其他人都买它的产品,那这些产品一定很不错)。

综上的一切,都是我读过之后从书里摘录和总结的对公司来说相对有用的东西,只是对某些难以理解的不常见的事例加以修改。所以我不创造知识,只是知识的搬运工

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